放毛ｆｔ． ２【１（１８（） ． （中旬刊） 论信用卡校园营销问题的解决对策 口王宝玲张纪东 ２７１０００； （…１山东科技大学经济管理系 山东・泰安［２］南京师范大学商学院 江苏・南京 ２１００９７） 摘要针ｖｌ＂ｆａ￣卡校园营销的有效性不足，本文提出了一些必要的解决措施，在培养－Ｉ－－ｇ／ｆｌ卡推广和使用的良好环境下，达 到银行、特约商户和持卡人三方共赢，最终使信用卡校园营销步入良性发展。 关键词信用卡银行 文献标识码：Ａ 文章编号：１ ６７２—７８９４（２００８）１ ０—２２８—０１ 中图分类号：ｇ＇７１３．５ “银职”的诞生，打破了以往信用 “各自为政，诸侯割据”的 局面，银行不得不在同一平台Ｆ竞争，结果是虽然找到了理想的资 源ｆＨ没有达到理想的目标，造成这一结果的根本原 除了传销方 式的同质化以外，还在于银行信用卡总中心的目标与基层营销人 员的目标错位或失衡，因而解决信用卡校阕营销ｒｌ－存在的问题，其 对策也要多方面人手。 一的内容从潜在客户无卡可刷到持卡人有卡可刷再到随时随地把卡 刷。把信用卡的终端机设在食堂、图书馆、交通站点、旅游场所、影 剧院、体育馆等等大学生常去的地方。使信用ｇ－成为他们生活重要 的一部分。当业务继续发展到一定阶段，可以将服务扩展到代扣学 费，带扣保险上 真正做到信用ｇ－是学生校 生活的必需品。 ５．建立银行问客户资源共享机制 、从银行来看 １．卡片设计差异化（个性化） 建立银行问客户共享机制，这类似于北片ｒ ７家保险公司为防范 “骗保”带来的损失，联手建立资源共享机制一样。比如，针对学生 的消费行为，当某学生已有Ａ行和Ｂ行的信用 ，再向Ｃ行提交申 这是提高激活率的重要 索。要做到卡片没计的差异化，必须 把目标市场细化，根据每个巾场的特点确定适应于本市场独一无 二的ｉｖ片，达到埘这一细分市场进行定制化设计。比如，建没银行 坨 名校卡，针埘特定高校，设｛｝ 出带有本校独特 案的 片，这 请时，ｃ行审ｇ－人员【｝］于共享了资源信息，可以暂时不予受理，但可 以建立特殊档案归档。 （二）深度开展银行与特约商户及其它ｊ肖费机构合作 会给学生带来身份归属感，而这对银行来说是一种较高的附加值。 有兴、 银行与腾讯公司准出的ＱＱ秀信用 ，成为年轻族犴热追 求的 片，其独特的没计除标准 金色风尚外，还有粉黛倾城、成 信用卡作为贷记ｉｖ，具有透支能力，做到先消费后还款。一方 面，信用ｇ－对消费机构的促销作用。信用 方便学生购物和消费， 刺激了大额采购（相对学生来说的电脑、数码产品）和冲动性购物， 增加了商户的销售额。同时用信用ｇ－比收取现金安全卫生且提升 了交易处理速度，加快了商户资金的使用效率。另一方面，消费机 构埘银行的帮助。银行通过信用卡发放贷款对银行来说比较简单， 对客户来说则比较方便。发放信用卡主要利用它的透支消费功能， 长年代、绿野仙踪、蓝色地力四款ＭＩＮ１个性卡，可以满足ＱＱ玩家 方便允Ｑ币值。 ２．营销差异化 营销差异化，就是利片Ｊ创新性思维在无巾生有，在大同 ｆ１求小 异。包括产品（ 片）没汁、价格策略（包括年赞、体现手续费、换一ｇ－ 费、滞纳金、短信服务赞、挂失于续费、补制对帐单于续赀、溢缴款 领回手续费，凋阅签账单于续费，超限赞等）、粱道创新、促销手段 新颖等。做学生市场，要针埘学生追求个性、对价格敏感等特点制 定相应策略；还可以与学校官方合作搞赞助活动。同Ｈ 发挥特约商 户萤销作用，比如在商户现场填表申请，传播信用卡的知识等。从 雷同的背销方式上寻求差异化， 往筇～个吃螃蟹者会在一段ｕ｛ 『１ｊ】内具有丰Ｈ对竞争优势。 ３，基层营销人员的选拔培训与激励 ｌ｛Ｉ于信用卡是可以循环使用信用额度的，学生不必每次都到银行 去申请贷款就可以借款或消费、还款、再借款或消费、而还款，只要 借款总额不超过信用额度，学生日Ｉ】可重复借款。而银行的利润则是 利息收入，正式特约商户提供的刷一ｖｉ透支消赞，才他得银行有利可 图。不难看出，两者相辅树成，只有互卡时吸引，互惠共赢，才能相得 益彰。 随着合作的深入，二者逐渐从相互分离到互相影响再到互相 渗透。合作的成果之一就是联名ｇ－的不断涌现。 （三）持卡人的角度 通过银行在校园内不断的宣传，提高学生（特别是新生）对信 用卡的认知度，用时间来增』Ｊｎ学生对信用卡的功能和使用的了解， 用观念来逐渐改变其传统消费意识，逐渐养成先消费后还款的习 惯。 结论：通过银行的努力，减少无效ｉｖ、睡眠一ｇ－，提高信用 的有 （１）基层人员的选拔与培洲。这对人力资源部门提出了更高 的要求，要对候选人的素质、敬业精神做出真文的评价 培洲工作 要针对必须以大局利益为蓖，而不是围绕着个人目标开展、 务。 （２）建立有效的考核和激励机制。实施ＭＢＯ（Ｍｇ，ｎａｇｅｌｌｌｅｒｄ ｂｖ （） ｉｖｅ）。实施ＭＢＯ，有利于做到信用卡总中心，一级分行，二级 分行，支行，阚点直至基层营销人员的目标一致；同时还有利于临 督与控制，一旦发现问题，上层负责人员利用归因 论，找出问题 的 结，防崽于术然，这就避免了总ＩＩｌＩ心把日标下分，等落列基层 时只剩下“无论如何把发卡景搞上去”的错误考核方式。再者，实 效发行量；通过银行与特约机构的合作捉高刷仁消费的总量；最 后，公众的刷｛ 观念和消费意识增强后．信崩卡推广和使用的土壤 也就出现。此时三方共赢，最终他信用卡在校测内的发展步人良性 循环。 参考文献： ［１］平狄克，鲁宾菲尔德微观经济学巾国人民大学ｍ版社，２０００ 施ＭＢＯ，也有利于埘员工进行激励，使全体工作人员知道什么是该 做的，达到什么程度应该得到什么奖励，或未完成Ｆ１标该得到什么 惩罚，把上 共同参与、共同制定的目标当作灯塔，引领大家朝正 确的方向前进。 ４完善服务机制 【２Ｉ刘志梅透析信用卡大量营销与 铬牌营销战略．广东金融学院报．２００６ （２） ｆ３ 功实，林苞．信用卡的获利能力特区经济．２００５（８）． ［４际志宏叶１围商业营航信用卡业务的发展观．中国城市金融．２（｝０６（２） ｆ５ｌ李培林，朱庆芳等中国小康冲会．－ｔｇ￣．：社会科学文献 版社，２００３．７． 服务初期，可以针埘信刷ｉｖ木身提供信息咨询服务，但随着人 们列信用ｉｖ认识深度的增ＪＪｎ，将服务拓展到刺激刷ｉｖ￣ｆ４赀上，服务 ２２８